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Que es el inbound Marketing
El inbound marketing (también conocido como Marketing de atracción o mercadotecnia de atracción) es una practica que consiste en, mediante combinaciones de técnicas de marketing y publicidad, atraer personas con contenido útil y de valor que están al principio de un proceso de compra de un producto o servicio determinado. A partir de ahí, lo que se busca es acompañar a esos usuarios contactados hasta la transacción final para después fidelizarlos.
Algunas de las acciones de marketing digital que combina el Inbound Marketing es el SEM, SEO, el marketing de contenidos, analítica web, contenido en diferentes redes sociales, etc.
¿Como y por que surgió en Inbound Marketing?
El termino de Inbound Marketing surgió en 2005, y fue planteado como una alternativa al marketing tradicional (Outbound marketing), el cual estaba empezando a quedar obsoleto.
Las ventajas que tiene el Inbound marketing a comparación de su contraparte, el Outbound marketing, es que no solo pretende atraer la atención de los usuarios, sino que también debe lograr que tanto su marca como web sean fáciles de encontrar en Internet. A parte de que no es tan intrusivo.
El inbound marketing surge debido a los cambios en los procesos de compra de las personas y también, a los cambios que se han producido en el mercado.
Dichos procesos, representan el ciclo de compra de los consumidores, que van desde que la persona es consiente de su necesidad, hasta la compra de un producto o servicio.
Procesos de compra en el Inbound Marketing
Los 6 procesos de compra son de mucha importancia para que podamos entender nuestra estrategia de inbound marketing:
Durmiendo: El consumidor todavía no sabe que necesita algo o bien esa necesidad está ya latente.
Pensando: El consumidor ya es consciente de su necesidad, puede ser porque ha visualizado un anuncio publicitario o porque algún amigo le ha hablado de determinado producto o servicio. Durante esta fase, los medios masivos de comunicación son los que contribuyen a identificar las oportunidades.
Aprendiendo: En esta etapa, el cliente comienza a buscar información en todos los medios a su alcance. Google es uno de los medios estrella, aunque también intervienen otros en esta fase.
Comparando: El consumidor ya tiene cierta información y conocimiento del nuevo producto y, quizás, ha escogido varios para compararlos. En esta fase, Google y las paginas webs de opiniones vuelven a ser una poderosa influencia.
Comprando: Finalmente, el cliente ya ha decidido y es la hora de negociar y del cierre.
Vendiendo: El consumidor está orgulloso de su compra y, si realmente le supone beneficios, se convertirá en el mejor embajador de marca.
¿Cómo funciona el inbound marketing?
El Inbound marketing se basa en las siguientes 5 fases de un proceso de compra:
- Captar tráfico
- Transformar a los usuarios anónimos en leads.
- Transformar los leads en ventas.
- Convertir las ventas en consumidores que repiten compras de margen mayor.
- Evaluar el proceso para mejorarlo.
1. Captar trafico (atracción)
Mediante diversas técnicas de marketing y publicidad, tales como marketing de contenidos, email marketing, redes sociales, publicidad en buscadores (SEM), entre otros, intentaremos atraer la máxima cantidad de trafico posible hacia una pagina web de utilidad para los usuarios.
Para poder atraer ese trafico, es importante tener una estrategia de inbound marketing clara, que se basan en atraer con el contenido (relevante) de nuestra web a quienes tienen posibilidades de hacer conversiones.
2. Transformar a los usuarios anónimos en leads (Conversión)
Después de la captación de trafico, toca convertir a todas esas personas en leads, de forma que mas les convenga a ellos (según la temática de nuestra web), que suele ser mediante registros por formularios o mensajes. El objetivo es tener sus datos en la base de datos de nuestra empresa.
Cuando ya hemos conseguido esta atracción y conversión de nuestros visitantes, debemos ofrecerles mas contenido de interés (por ejemplo ebooks) para poder continuar con esa comunicación.
3. Transformar los leads en ventas
Luego de haberlos convertido en leads y tener sus datos en nuestra base de datos de la empresa, mediante email marketing los usuarios reciben correos electrónicos que nos ayudaran a transformarlos en ventas. En este punto, las empresas usan técnicas de automatización como el «lead scoring» y el «lead nurturing».
El lead scoring (o clasificación de leads) es una técnica de marketing automatizada que permite calificar a los leads para saber que tan cerca están de hacer una compra, el momento ideal para convertirlo en cliente y que tanto se parecen a nuestro buyer persona (cliente ideal).
El lead nurturing nos permite crear un flujo de contenido automatizado que esta adaptado al ciclo de compra del usuario y a su comportamiento.
4. Convertir las ventas en consumidores que repiten compras de margen mayor. (Cerrar y fidelizar)
En la etapa de cierre, es donde hay que tener a los clientes satisfechos para poder fidelizarlos y que vuelvan a comprar, esto lo vamos a hacer ofreciéndoles información que pueda serles útil, principalmente por E-mail.
También debemos tener en cuenta esos registros que aunque no hayan llegado a ser clientes, siguen al tanto de nuestra marca, por lo que puede que algún día lleguen a realizar alguna compra.
5. Evaluar el proceso para mejorarlo
Finalmente, tenemos que analizar que fue lo que funciono y que cosas se pueden mejorar en nuestra estrategia de inbound marketing. Hay diversas herramientas de análisis y métricas que nos pueden ayudar en este proceso.
Mediante la analítica web, podemos obtener conclusiones mas exactas para establecer estrategias en función de los datos obtenidos.
Recuerda que para que todo funcione, hay que tener nuestra estrategia bien planteada y organizada.
Conclusión
En conclusión, el marketing de atracción es una poderosa forma de atraer clientes potenciales que pueden realizar una conversión determinada en nuestra pagina web. Es una estrategia importante y amplia que abarca muchos procesos, desde que la persona sabe que tiene una necesidad hasta la compra de un producto, por eso es importante saber nuestros buyer personas y como se comportan.
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